Վաճառքի տվյալները. Ինտերնետ առևտրի շուկա Ռուսաստանում. Առցանց խանութների վիճակագրություն. Ինչպես պարզել, թե որ ապրանքներն են լավագույնս վաճառվում առցանց

1. Հաճախորդների հետ շփումների 92%-ը տեղի է ունենում հեռախոսով:

Հիմնական կետ. «Սառը զանգերն անցյալում են» գաղափարը չի նշանակում, որ հեռախոսային հաղորդակցությունն այլևս արդյունավետ չէ, և վիճակագրությունը դա ապացուցում է: Գիտեի՞ք, որ լավագույն վաճառողները ոչ մի սառը զանգ չեն անում: Ընդ որում, նրանք բառացիորեն հեռախոսը ձեռքից բաց չեն թողնում։ Օրական 2-3 ժամ նրանք զանգահարում են հին գործարար ընկերներին։ Այս կերպ, նախ, նրանք պահպանում են հարաբերությունները, և երկրորդ՝ տեղեկանում են ընկերական ընկերություններում տեղի ունեցող իրադարձությունների մասին։ Եվ սա պոտենցիալ նոր հնարավորություններ է բացում: Սա կոչվում է Check-up-call, «միացման ստուգում», մեր կարծիքով: Հաջորդ անգամ, երբ ձեր ընկերը փոխի իր աշխատանքի անվանումը LinkedIn-ում կամ լսեք հին հաճախորդի մասին լուրերում, վերցրեք հեռախոսը և զանգահարեք:

2. Հաճախորդ ստանալու համար պահանջվում է մոտ 8 սառը զանգ:

Հիմնական կետ. պոտենցիալ հաճախորդներ գտնելու գործընթացը բավականին բարդ է, և մեզանից շատերը պարզապես ատում են այն: Բայց եթե հրաժարվեք ընդամենը մի քանի փորձից հետո, դուք բաց կթողնեք հնարավոր վաճառքը: Եղեք համառ և վճռական:

3. 16:00-ից 17:00-ն ընկած ժամանակահատվածը սառը զանգ կատարելու համար ամենաբարենպաստ ժամանակն է։

Հիմնական կետ. Շատ մենեջերներ նախընտրում են զանգեր կատարել ճաշի ժամերին: Եվ նրանք մեծ սխալ են թույլ տալիս. Պարզվում է, որ մարդկանց մեծամասնությունը չեն ենթարկվում վաճառքի զանգերի իրենց ճաշի ընդմիջման ժամանակ: Այսպիսով, զանգահարեք օրվա վերջում:

4. Վաճառքի 30-50%-ը բաժին է ընկնում այն ​​վաճառողին, ով առաջինը պատասխանում է զանգին։

Հիմնական գաղափարը. Վաճառքի հիմնական հմտությունը արձագանքողությունն է: Պետք է արձագանքել արագ և ՈՐԱԿ, այսինքն՝ արագ պատասխանել հաճախորդի բոլոր հարցերին:

5. Վաճառքների 80%-ում առաջին հանդիպումից հետո պահանջվել է 5 լրացուցիչ զանգ։ Վաճառողների 44%-ը հրաժարվում է 1-ից հետո։

Հիմնական գաղափարը. Մի ասա հոպ մինչև չցատկես: Դա նույնն է վաճառքի փակման դեպքում: Եղեք համառ և ամեն ինչ արեք, որ ձեր առաջին հանդիպումից հետո կապի մեջ մնաք հեռանկարայինի հետ:

6. Հինգշաբթի լավագույն օրն է։ Չորեքշաբթի օրը երկրորդ լավագույն օրն է։

Հիմնական գաղափարը. Բայց մի դադարեք հաճախորդներ փնտրել երկուշաբթի, երեքշաբթի, ուրբաթ և նաև հանգստյան օրերին: Ամեն օրը պետք է որսի օր լինի։

7. ԱՄՆ-ում լրիվ դրույքով վաճառքի դիրքերը կազմում են բոլոր աշխատատեղերի գրեթե 13%-ը:

Հիմնական կետ. Վաճառողներն այսօր մեծ դեր են խաղում: Վաճառող մասնագիտության բացասական կարծրատիպը անցյալում է։ Բարենպաստ առաջատարները գալիս են այն վաճառողներից, ովքեր խելացի են, արագաշարժ և անընդհատ զարգացնում են անհրաժեշտ հմտությունները: Ի՞նչ է հետևում սրանից։ Սովորեք վաճառել.

8. Տարեկան ավելի քան 1 տրիլիոն դոլար է ծախսվում վաճառողների վրա:

Հիմնական գաղափարը. Սա հերթական վիճակագրական փաստն է, որը ցույց է տալիս, թե ինչ խաղադրույքներ են անում գործարարները վաճառողների վրա:

9. 100-500 աշխատող ունեցող տիպիկ ընկերությունում պլանավորված գնման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու մեջ ներգրավված է միջինը 7 մարդ։

Հիմնական կետ. Վաճառքի գործընթացում հազվադեպ է պատահում, որ միայն մեկ գնորդ կարևոր լինի: Նույնիսկ ավելի փոքր ընկերությունների հետ համեմատաբար պարզ գործարքների դեպքում դուք, ամենայն հավանականությամբ, ստիպված կլինեք գործ ունենալ որոշումների կայացման մեջ ներգրավված մարդկանց խմբի հետ:

10. Վաճառողների 78%-ը սոցցանցերի միջոցով գերազանցում է իր հասակակիցների վաճառքին:

Հիմնական գաղափարը. Վաճառքի սկզբունքը սոցիալական ցանցերումիսկապես աշխատում է: Հիմնական բանը իմանալն է, թե ինչպես է դա արվում: Անհրաժեշտ է ակտիվացնել և մոտիվացնել վաճառքի թիմը, որպեսզի ամբողջ վաճառքի բաժինը սկսի օգտվել սոցիալական ցանցերից։

11. Էլփոստը գրեթե 40 անգամ ավելի հավանական է գրավել նոր հաճախորդներ, քան Facebook-ն ու Twitter-ը:

Հիմնական կետ. Այս վիճակագրությունը իրականում վերաբերում է էլփոստի մարքեթինգի և սոցիալական մեդիա մարքեթինգի միջև փոխհարաբերություններին: Մեզ համար սա լավ հիշեցում է էլ.փոստի ընդհանուր կարևորության և հզորության մասին: Դուք պետք է բարելավեք ձեր հմտությունները արդյունավետ նամակներ գրելու համար: Թեմայի տողում գրեք արդյունավետ վերնագրեր և օգտագործեք գործողության կոչ:

12. Վաճառող մարդիկ, ովքեր ակտիվորեն որոնում և շահագործում են ուղղորդումները (հաճախորդները՝ այլ հաճախորդներ գտնելու համար), վաստակում են 4-5 անգամ ավելի շատ, քան նրանք, ովքեր դա չեն անում:

Հիմնական գաղափարը. Վաճառքը առաջարկությամբ (ուղղորդման մարքեթինգ) հաջողության երաշխավորված բանալին է: Նշված հաճախորդն արդեն կախված է վստահությունից վաճառողի, ապրանքի և ընկերության նկատմամբ, որը բաց չի թողնում պոտենցիալ գնորդներին մատնանշելու ոսկե հնարավորությունը:

Հիմնական կետ. Եթե դուք չեք ընդունում ուղղորդումները, ապա դուք սխալվում եք և բաց եք թողնում թանկարժեք հնարավորությունները: Ձեզ մնում է միայն հարցնել։ Մի կանգնեք արարողության կամ ակնարկի վրա, պարզապես ուղղակիորեն հարցրեք: Նրանք ձեզ չեն ծեծում պահանջի համար, ինչպես ասում են.

14. Հաճախորդների միայն 13%-ն է հավատում, որ վաճառողն ի վիճակի է գուշակել իրենց կարիքները։

Հիմնական կետ. Չափազանց շատ մարդիկ դեռ չեն հասկանում սա: Ամեն ինչ սկսվում և ավարտվում է հաճախորդով: Լավ վաճառքի մասնագետները նման են բժիշկների, ովքեր ախտորոշում են հիվանդների հիվանդությունները: Եթե ​​դուք չեք կարողանում բացահայտել ձեր հաճախորդի խնդիրներն ու կարիքները, դուք հնարավորություն չեք ունենա վաճառել դրանց լուծումը:

15. Մարդկանց 55%-ը, ովքեր բառացիորեն ապրում են վաճառքով, չունեն հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ հմտություններ։

Հիմնական կետ. Այս փաստն ավելի քիչ է վկայում վաճառքի տաղանդների պակասի, քան ՏՏ ընկերությունների մեծամասնության ձախողման մասին՝ մենեջերներին հատուկ գործիքներ տրամադրելու և հաջողության քաղց զարգացնելու հարցում: Դուք ունե՞ք վաճառքի գործընթացի կոնկրետ սցենար: Ինչպե՞ս եք կիսում լավագույն փորձը: Ունե՞ք մենեջերներ, ովքեր պատրաստում են վաճառողներին: Սա արժե մտածել և քայլեր ձեռնարկել: Դուք ցանկանում եք ավելի լավը դառնալ, չէ՞:

16. Շարունակական վերապատրաստումը յուրաքանչյուր աշխատակցի վաճառքի ծավալը մեծացնում է 50%-ով։

Հիմնական կետ. Դժվար է չափել վաճառքի մասնագիտացված դասընթացների ազդեցությունը: Վաճառքի շատ մենեջերներ կասկածում են դրանց արդյունավետությանը: Ճշմարտությունն այն է, որ երբ դուք ներդրումներ եք կատարում ձեր մարդկանց մեջ, դուք դրական ազդեցություն եք ունենում կազմակերպության վրա, նույնիսկ եթե այդ ազդեցությունը չի վերածվում վաճառքի արդյունքների անմիջապես վերապատրաստման ծրագրից հետո:

17. Միջին ընկերությունը ծախսում է $10,000-$15,000 անհատներ վարձելու համար և տարեկան ընդամենը $2,000 նախնական վաճառքի ուսուցման համար:

Հիմնական կետ. Վաճառքի կառավարման սկզբնական ուսուցումը պետք է լինի առաջնահերթություն նոր աշխատողների համար: Եթե ​​վարձում եք մասնագետների, բայց ներդրումներ չեք անում նրանց աճի համար, երբեք չեք ունենա բարձրակարգ տաղանդների թիմ:

18. 10 ամիս կամ ավելի է պահանջվում, որպեսզի նոր վաճառողը դառնա լիարժեք արդյունավետ:

Հիմնական կետը. Աշխատանքի ընդունմանը պատահական մոտեցում ցուցաբերելը շատ ՏՏ ընկերությունների ծախսեր է պահանջում: Մենք պետք է կիրառենք համակցված ուսուցման մոտեցում և իրականացնենք առցանց ուսուցման ծրագրեր, որոնք թույլ են տալիս վաճառողներին ուսուցում անցնել իրենց հարմար ժամանակ: Սա կխնայի վաճառքի մենեջերի ժամանակը և կբարձրացնի նրանց արտադրողականությունը: ԱՄՆ-ում, օրինակ, առցանց սերտիֆիկացման վիդեո ծրագիր է մշակվել, որն օգնում է ընկերություններին արագ վերապատրաստել իրենց վաճառողներին, խնայել ծախսերն ու ժամանակը և հավաստագրել իրենց վաճառքի բաժինը:

19. Ձեր հաճախորդների բազան պահպանելը 6-7 անգամ ավելի էժան է, քան նորերը գտնելը:

Հիմնական գաղափարը. Ուշադրություն դարձրեք այն հաճախորդներին, ովքեր նախկինում գնել են ձեզանից: Այն փաստը, որ դրանք կապված են ձեր ապրանքանիշի հետ, ձեզ առավելություն է տալիս, և դա սխալ կլինի չօգտվել դրանից: Խոսքը հաշիվների կառավարման, վաճառքի և խաչաձև վաճառքի մասին է:

20. Միջին ընկերությունը տարեկան կորցնում է իր հաճախորդների 10%-ից մինչև 30%-ը:

Հիմնական հաղորդագրություն. Երբեք մի դադարեք հաճախորդներ փնտրել: Նույնիսկ երբ վաճառքի պահանջվող ծավալը բավարարված է, արժե շարունակել նոր պոտենցիալ հաճախորդների որոնումը: Նախապատրաստական ​​աշխատանքները դեռ վաճառք չեն, բայց ով գիտի, թե ինչ է սպասվում մեզ ապագայում։

21. Հաճախորդների 63%-ը հիշում է վաճառողների պատմած պատմությունները շնորհանդեսների ժամանակ: Միայն 5%-ն է հիշում վիճակագրությունը։

Հիմնական կետ. Պատմությունը ամենահզոր մեթոդներից մեկն է: Այսպիսով, պատմեք պատմություններ, բերեք օրինակներ: Վաճառողները պետք է շփվեն և մոտիվացնեն: Հաճախորդի հետ շփվելիս կարևոր է օրինակներ և պատմություններ ներկայացնելը: Սա զգալիորեն կբարձրացնի գործարքը փակելու ձեր հնարավորությունները: Ինչպե՞ս է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունն օգնել այլ ընկերություններին: Ինչպե՞ս է դա հանգեցրել մեծ փոփոխությունների այլ կազմակերպություններում:
Վաճառք, շնորհավոր Ամանոր ձեզ: Թող որ դուք ունենաք Python ծրագրավորողների x3 վաճառք 2018 թվականին, հնարավոր է, որ գործարքները փակվեն ոչ թե 3 ամսից, այլ 2-ից: Թող ձեր բոնուսները 100 անգամ ավելանան, իսկ աշխատավարձը՝ 200 տոկոսով։ Թող Bitcoin շարունակի աճել: Շնորհակալություն մեր բիզնեսի և արհեստի նկատմամբ վստահության համար։ Այս 2017 թվականը հետաքրքիր և դինամիկ տարի էր: Հարգանքներով՝ ձեր խմբագիրներ։

Վաճառքի վերլուծությունը թույլ է տալիս հասկանալ միտումները, որոնք բնութագրում են ձեռնարկության գործունեությունը որոշակի փուլում և որոշում են վաճառքի մակարդակը (դրանց աճը կամ անկումը): Վերլուծության անցկացումն անհրաժեշտ է ապրանքների խմբերը բացահայտելու համար, որոնց պետք է լրացուցիչ ուշադրություն դարձվի դրանց առաջմղման համար կամ, ընդհակառակը, բացահայտելու ապրանքների ամենահեռանկարային տեսակները: Նման աշխատանք է անհրաժեշտ ամբողջ ձեռնարկության կառավարման տեսանկյունից ճիշտ որոշումներ կայացնելու համար։

Վաճառքի համապարփակ վերլուծություն իրականացնելու համար անհրաժեշտ է հավաքել դրա համար համապարփակ տվյալների բազա: Դա անելու լավագույն միջոցը աուդիտ անցկացնելն է մանրածախ, հավաքել տվյալներ ներքին (ձեռնարկությունների) և պաշտոնական (պետական) վիճակագրությունից, որոշել այս ոլորտում ներգրավված շուկայի բոլոր խաղացողների փորձագիտական ​​գնահատականը:

Վերլուծության տվյալները անհրաժեշտ են կառավարման ռազմավարական և մարտավարական որոշումներ կայացնելու համար: Հետազոտությունը թույլ է տալիս գրագետ սեգմենտավորել ընկերության հաճախորդներին, իսկ դինամիկան թույլ է տալիս մշակել ճիշտ վաճառքի քաղաքականություն:

Որպես կանոն, վաճառքի վերլուծությունն իրականացվում է չորս փուլով.

Առաջին փուլում որոշվում է ընկերության ապրանքների վաճառքի դինամիկան և կառուցվածքը: Դիտարկվում են վաճառքների աճի/անկման միտումները և դրա կայունությունը. որոշվում է ապառիկ վաճառքի մասնաբաժինը. Վերլուծության այս փուլում որոշված ​​հիմնական ցուցանիշները հետևյալն են.

Եկամուտ (TrN = N1/N0, որտեղ N1-ը հաշվետու ժամանակաշրջանի հասույթն է, N0-ը նախորդ (բազային) ժամանակաշրջանն է) և ապառիկ վաճառքից (Uvkr = Nkr/N, այստեղ Nkr-ը ապառիկ վաճառքի մասնաբաժինն է) .

Երկրորդ փուլում որոշվում է վաճառքի միասնականության ցուցանիշը։ Դրա համար որոշվում է տատանումների գործակիցը, ապա եզրակացություններ են արվում անհավասարության (ներքին, արտաքին) պատճառների մասին։

Տատանումների գործակիցը հաշվարկվում է որպես kV = (√ ∑(х1 - хср)2/ n)/хср, որտեղ х1-ը 1-ին շրջանի վաճառքի տոկոսն է ընդհանուրի նկատմամբ, 1-ը՝ ժամանակաշրջանի համարը, хср-ը՝ միջին վաճառքի արժեքը (տոկոսներով), n- ժամանակաշրջանների քանակը: Որքան բարձր է հարաբերակցությունը, այնքան ավելի անկայուն (անհավասար) է վաճառքը։

Երրորդ փուլում որոշվում է վաճառքի կրիտիկական ծավալը (NB = Zpost/Umd, այստեղ Zpost-ը ապրանքների արտադրության և վաճառքի մշտական ​​ծախսերն է, Umd-ը սահմանային եկամուտ է) և անվտանգության մարժան (ZP = N-NOT):

Չորրորդ փուլում որոշվում է վաճառքի շահութաբերությունը (շահութաբերությունը):

Շահութաբերությունը որոշվում է հետևյալ կերպ. kRpr = PP / N, մինչդեռ PP-ն վաճառքից ստացված շահույթն է, իսկ N-ը դրանցից ստացված եկամուտն է: Հաշվարկվում է որպես տոկոս:

Վաճառքի ծավալի վերլուծությունը պահանջում է հետազոտություն ոչ միայն բոլոր գործընթացների դինամիկայի, այլև բոլոր վերլուծված ցուցանիշների համեմատության մեջ մրցակիցների արդյունաբերության միջինի հետ: Սա թույլ է տալիս որոշել ձեռնարկության գործունեության որոշակի տեսակների արդյունավետությունը և բիզնես գործունեությունը, հասկանալ դրա մրցունակության աստիճանը:

Եկամուտների բացասական դինամիկան հայտնաբերելու դեպքում հետագա աշխատանք է պահանջվում պարզելու վաճառքի ծավալների անկման պատճառները: Սրանք հաճախ արտադրանքի կյանքի ցիկլի մոտեցումն են դեպի անկում, մրցակցության աճ կամ շուկայի գերհագեցում:

Վաճառքի ամբողջական վերլուծությունն անհնար է առանց դրանց միատեսակությունը գնահատելու: Եթե ​​ռիթմը նվազում է կամ դրա մակարդակը ցածր է, ապա անհրաժեշտ է աշխատանքներ իրականացնել՝ չեզոքացնելու պատճառները, որոնք ազդել են այս իրավիճակի վրա։ Եթե ​​տեսանելի է վաճառքի եկամտաբերության նվազում, ապա պետք է վերանայել ծախսերի բաշխումը։

Ապրանքների վաճառքի վերլուծությունը անհրաժեշտ է պարզելու ձեռնարկության արդյունքների համապատասխանությունը ցանկալի նպատակներին: Հետևաբար, դրա հիման վրա ավելի հեշտ է պլանավորել վաճառքները ներկա և ապագա ժամանակաշրջաններում: Այսօր ոչ բոլոր ղեկավարներն են ընդունում պլանավորումը՝ համարելով, որ փոփոխվող շուկայական իրողությունների պայմաններում այն ​​անարդյունավետ է։ Այնուամենայնիվ, պլանավորումը օգնում է ավելի հստակորեն հետևել նպատակին (վաճառքի ծավալները) և նվազագույնի հասցնել ռեսուրսների անհարկի կորուստը:

2019 թվականի հունվարից ապրիլ ընկած ժամանակահատվածում ռուսական շուկայի ծավալը նոր մարդատար ավտոմեքենաներկազմել է 475 հազ. Առաջատար մոդելների եռյակը, ըստ AUTOSTAT վերլուծական գործակալության, հետևյալն է՝ LADA Granta, LADA Vesta, KIA Rio:

Ռուսաստանի ավտոշուկայի առաջատարները 2019 թվականի մայիսին

2019 թվականի մայիսին մեր երկրում նոր մարդատար և LCV մեքենաների վաճառքը, ըստ AEB-ի տվյալների, կազմել է 137624 միավոր՝ 6,7%-ով պակաս, քան 2018 թվականի մայիսին։ Հինգ ամսվա արդյունքներով դինամիկան նույնպես բացասական է (-2,2%)։ Մոդելների շարքում առաջատարը մնաց հայրենական LADA Granta-ն։

Ռուսաստանի ավտոշուկայի դինամիկան 2019 թվականի մայիսին

Գարնան վերջին ամսում Ռուսաստանում նոր ավտոմեքենաների վաճառքը նախորդ տարվա մայիսի համեմատ նվազել է 6,7%-ով։ Միաժամանակ երկու հատվածներում էլ շուկայի անկում է գրանցվել։

Որքանո՞վ են պատրաստ ռուսները դիլերից օգտագործված մեքենա գնել:

«AUTOSTAT» վերլուծական գործակալությունը «AUTOSTAT OMNIBUS - 2019. Օգտագործված մեքենաներ. մեքենաների սեփականատերերի նախապատվությունները» նախագծի շրջանակներում (երրորդ ալիք) ուսումնասիրել է ավտոմեքենաների սեփականատերերի պատրաստակամությունը՝ դիտարկել օգտագործված ավտոմեքենա գնելու դիլերում։ Հարցմանը մասնակցել են տարբեր մակնիշի ավտոմեքենաների ավելի քան 1900 մեքենաների սեփականատերեր։

Որքա՞ն արժեն Ռուսաստանում ամենահայտնի չինական մեքենաները:

Price Auto կայքի մասնագետները հավաքել են չինական ապրանքանիշերի ամենավաճառվող մեքենաների տասնյակը, ինչպես նաև տրամադրել դրանց նվազագույն և առավելագույն գները։

Որքա՞ն հաճախ են ռուսները օգտվում մանկական նստատեղերից:

Հունիսի 1-ը երեխաների պաշտպանության միջազգային օրն է։ Այս կապակցությամբ AUTOSTAT վերլուծական գործակալության փորձագետները Za Rulem հրատարակչության հետ միասին որոշել են պարզել, թե ռուս վարորդ-ծնողներն ինչ պատասխանատվությամբ են մոտենում իրենց երեխաների անվտանգությանը։ Մենք խոսում ենք մանկական նստատեղերի մասին:

Ինչպե՞ս են փոխվել LADA Granta սեդանի գները վերջին 4 տարիների ընթացքում:

Շարունակելով ավտոմեքենաների գների ուսումնասիրությունը՝ Price Auto կայքի փորձագետները կազմել են LADA Granta սեդանի գների փոփոխությունների գրաֆիկը վերջին չորս տարիների ընթացքում:

Ավտոմեքենաների վաճառքի դինամիկան ըստ հատվածների 2019 թվականի ապրիլին

Ընթացիկ տարվա ապրիլին Ռուսաստանում նոր մարդատար ավտոմեքենաների վաճառքը կազմել է 137,6 հազար միավոր՝ մեկ տարի առաջվա արդյունքի համեմատ անկումով 2,9 տոկոսով։ Միաժամանակ AUTOSTAT վերլուծական գործակալության փորձագետները նշում են, որ ռուսական շուկայի երեք հատվածներում անկում է նկատվում։

Վաճառքի վերլուծությունը ժամանակակից բիզնես վարելու կարևոր բաղադրիչներից է: Դրա նշանակությունը պայմանավորված է որոշակի ժամանակահատվածում կազմակերպության գործունեության վերաբերյալ ճշգրիտ և հավաստի տեղեկատվություն ստանալու հնարավորություններով: Ընկերության ղեկավարների համար վաճառքի վերլուծությունը թույլ է տալիս արագ տեղեկատվություն ստանալ աշխատանքի արդյունքների և որոշակի որոշում կայացնելու արդյունավետության մասին:

Ի՞նչ է վաճառքի հաշվետվությունը:

Վաճառքի մասին հաշվետվություններ ստեղծելու հնարավոր տարբերակները հսկայական են: Ավելին, դրանք կարող են կազմվել տարբեր հաճախականությամբ՝ ամսական, եռամսյակային և տարեկան։ Առավել ճշգրիտ հաշվառման և կառավարման արագ որոշումներ կայացնելու համար վաճառքի վերլուծությունը պետք է հաճախակի իրականացվի:

Cloud CRM համակարգ վաճառքի հաշվառման համար՝ հաճախորդների բազայի վերլուծության գործառույթով:
Կառավարեք հարաբերությունները հաճախորդների հետ, կատարեք արդյունավետ աշխատանք առաջատարների հետ:

Ստացված տվյալների հիման վրա հնարավոր է մշակել ընկերության գործունեության նոր, կատարելագործված ռազմավարություն՝ կախված մի շարք գործոններից, ինչպիսիք են վաճառքի շուկայի իրավիճակը, որոշակի ապրանքի հանրաճանաչությունը, մրցակցությունը և այլն:

Օբյեկտիվ տվյալներ ձեռք բերելու միջոցով հնարավոր է համեմատել առանձին ապրանքային խմբերի վաճառքի մակարդակները՝ հայտնաբերելու թույլ օղակները, ռեսուրսների անարդյունավետ օգտագործումը և այլ ցուցանիշները, որոնք այս կամ այն ​​կերպ ազդում են ընկերության ընդհանուր գործունեության վրա:

Ստացված տվյալների հիման վրա կարելի է ապագայում կանխատեսել աշխատանքը՝ ըստ ընկերության գործունեության ոլորտների կամ ստորաբաժանումների: Կարևոր է նշել, որ վերլուծությունը տալիս է լավագույն արդյունքները, երբ գործընթացն իրականացվում է հատուկ ավտոմատացված համակարգերի միջոցով:

ABC և XYZ վաճառքի վերլուծություններ

Ներկայումս ժողովրդականության բավականին բարձր մակարդակ կա և գործնական օգտագործումունեն ABC և XYZ վերլուծություններ: Դրանց իրականացումը սեփականության տարբեր ձևերի ձեռնարկություններում հիմնական վիճակագրական միջոցառումներից մեկն է: Վերլուծության այս տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր առավելություններն ու թերությունները, որոնք պետք է հաշվի առնել կազմակերպության տնտեսական գործունեությունը գնահատելիս:

Այսպիսով, օրինակ, ամենաեկամտաբեր ապրանքները կամ ծառայությունները կարելի է դասակարգել A խմբում, եթե դրանց շահութաբերությունը մյուս կատեգորիաների համեմատ բավականին բարձր է՝ 70-80% միջակայքում։ Սա ձեռնարկության համար ամենահեռանկարային և շահավետ արտադրանքի գիծն է, որը նա պետք է զարգացնի և բարելավի։

Երկրորդ «B» կատեգորիան կներառի միջանկյալ նշանակության ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք պետք է պարբերաբար թարմացվեն և ձգտվեն ավելի բարձր կատեգորիայի առաջխաղացման համար: Դա B խումբն է, որի հետ պետք է լրջորեն և մանրակրկիտ վերաբերվել, որպեսզի այն մեծության կարգով բարձրացվի այն ցուցանիշներից, որոնք առկա են տվյալ պահին:

Արտադրանքի շահութաբերության հետ մեկտեղ կարևոր են նաև այլ ցուցանիշները։ Այսպիսով, վաճառքի արդյունքները գնահատելու համար չափազանց կարևոր է նաև առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների որոշակի տեսակների սպառման կառուցվածքի մասին գիտելիքները: XYZ վերլուծությունը թույլ է տալիս կազմակերպել և բաշխել ընկերության ռեսուրսները՝ ըստ դրանց սպառման աստիճանի: Այս դեպքում սպառման ամենաբարձր մակարդակ ունեցող նյութերը (ամենահաճախ գնվող կամ օգտագործվող) կհայտնվեն X կատեգորիայի մեջ Y խմբում, որի սպառումը սեզոնային է, իսկ Z-ում` հազվադեպ կամ անկանոն օգտագործվող նյութերը:

Այս տեսակի վերլուծությունը հիանալի գործիք է գնումների վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու համար: Ինչպես ABC-վերլուծությունը, XYZ- վերլուծությունը թույլ է տալիս ստեղծել ամբողջական տեսակետ, որի հիման վրա հնարավոր է դառնում կանխատեսել կազմակերպության գործունեությունը:

Վաճառքի վերլուծություն ըստ բաշխման ուղիների

Իր հերթին, բաշխման ուղիներով վաճառքի վերլուծությունը թույլ է տալիս ճշգրիտ տեղեկատվություն ստանալ շուկայում ապրանքների վաճառքի ամենաքիչ շահավետ մեթոդների վերաբերյալ: Որպես կանոն, նման վերլուծություններն իրականացվում են պարբերաբար՝ հաշվի առնելով շուկայական պայմանների համակարգված փոփոխությունները։ Այն ստեղծվել է տարբեր աղբյուրներից պատվերների և վաճառքների վերլուծության հիման վրա, ինչը թույլ է տալիս, համեմատելով առաքման ցուցանիշները և ապրանքի վաճառքի տոկոսը, որոշել որոշակի վաճառքի շուկայի նշանակությունը:

Վաճառքի աշխատակիցների աշխատանքի վերլուծություն

Վաճառքի բաժնի աշխատակիցների աշխատանքի վերլուծությունը կարող է գործնականում դառնալ տեղին և պարզապես անհրաժեշտ, որը նույնպես պետք է պարբերաբար իրականացվի՝ համապատասխան որոշումներով և եզրակացություններով ընկերությունում աշխատող յուրաքանչյուր մասնագետի համար:

Նման վերլուծության նպատակն է բացահայտել բոլոր աշխատակիցների շրջանում որակավորված անձնակազմը, ինչպես նաև ընկերության աշխատակիցների հատուկ ուսուցման և առաջադեմ վերապատրաստման անհրաժեշտությունը, որպեսզի նրանք կարողանան հասնել ավելի բարձր կատարողականության:

Հաճախորդների բազայի վերլուծություն Class365 առցանց ծրագրում

Կատարվում է հաճախորդների բազայի վերլուծություն՝ յուրաքանչյուր հաճախորդի համար վաճառքի արդյունքներն ամփոփելու նպատակով: Միևնույն ժամանակ, նման վերլուծության հիմնական առավելությունն այն է, որ հաճախորդներին համապատասխան կատեգորիաների դասակարգմանը զուգահեռ (ամենարժեքավորից մինչև անշահավետ) հնարավոր է բացահայտել այդ հաճախորդների նախընտրած ապրանքների խմբերը:

Այսպիսով, այս վերլուծությունը օգնում է որոշել ձեր թիրախային լսարանև դրա հիմնական կարիքները, որոնք կարող են արմատապես ազդել վաճառքի ռազմավարության վրա որպես ամբողջություն:

Կազմակերպության կողմից իրականացվող ցանկացած վերլուծություն կարող է առավել արդյունավետ լինել, եթե այն կազմված է տարբեր CRM համակարգերի միջոցով, որոնց հնարավորությունները շատ տպավորիչ են:

Class365 առցանց ծրագրում դուք կարող եք ստանալ հաշվետվություններ աշխատանքի ցանկացած ոլորտի մասին ընդամենը 1 սեղմումով: Հաճախորդների բազայի հետ աշխատելու համար ծրագիրն ունի բոլոր անհրաժեշտ գործառույթները.

• Կոնտրագենտի քարտի բոլոր տեղեկությունները` առաջին զանգից մինչև հաշիվ-ապրանքագրի թողարկում
• SMS և էլփոստի հաղորդագրությունների ուղարկում
• Հաճախորդների գործունեության վերլուծություն
• Դիսպետչեր կոմերցիոն առաջարկներ, հաշիվներ անմիջապես համակարգից
• Խմբագրելի կոնտրագենտի կարգավիճակը (պոտենցիալ, կանոնավոր հաճախորդև այլն)

Class365 առցանց ծրագրի շնորհիվ հնարավոր է վերլուծել ապրանքների տարբեր խմբերի վաճառքները՝ համեմատելով դրանք միմյանց հետ կամ պարզապես ստեղծել բոլորովին այլ տեսակի հաշվետվություններ։ Այս մոտեցումը կդարձնի տվյալների վերլուծության ընթացակարգը արագ և առանց դժվարությունների ցանկացած առևտրի կամ սպասարկման ձեռնարկության համար:

Ազատեք ձեզ և ձեր աշխատակիցներին սովորական աշխատանքից: Սկսեք Class365-ից հենց հիմա:

Runet մարկետոլոգները պնդում են, որ տարեցտարի զգալիորեն աճում է ինտերնետի միջոցով գնվող ապրանքների ծավալը։ Ակտիվացել է գործող առցանց խանութների և այլ առևտրային հարթակների աշխատանքը։ Ավելի ու ավելի շատ օգտվողներ են ծանոթանում դրանով գումար վաստակելու հնարավորությանը նոր խանութների կազմակերպում.

• Որտե՞ղ եք գնել 2019-ին առցանց ամենավաճառվող ապրանքները:
• Ինչպես պարզել, թե որ ապրանքներն են լավագույնս վաճառվում առցանց
• եզրակացություններ

Եվ դա միանգամայն բնական է, քանի որ վերջին տասնամյակի ընթացքում ինտերնետ տեխնոլոգիաները դարձել են ավելի մոտ և հասանելի։ Մեր երկրում գրեթե ցանկացած մարդ հնարավորություն ունի մտնել առցանց և այնտեղ պատվիրել այն, ինչ իրեն դուր է գալիս: Շատերը չափազանց զբաղված են գնումներ կատարելու համար. նրանց համար ավելի հեշտ է ինչ-որ բան գնել առցանց, հատկապես, որ դա հաճախ կարելի է անել մի քանի կտտոցով, առանց ձեր տեղը թողնելու կամ բաց թողնելու մի բաժակ սուրճ: Բացի այդ, ձեր առցանց գնումը կառաքվի ցանկացած հարմար վայր՝ հաճախ անվճար: Այսպիսով, արժե՞ ժամանակ վատնել հոգնեցուցիչ գնումների վրա, եթե կարող եք առցանց գնել այն ամենը, ինչ ձեզ անհրաժեշտ է: Դա ձեռնտու է նաև վաճառողների համար առցանց առևտուրապրանքներ, քանի որ այդպիսով զգալիորեն խնայում են վարձավճարը։ Ահա թե ինչու առցանց խանութների թիվը անընդհատ ավելանում է։

Որտե՞ղ եք գնել 2019-ին առցանց ամենավաճառվող ապրանքները:

Ամենից հաճախ օգտատերերը գնումներ են կատարում առցանց խանութների միջոցով։ Դրանք ներառում են այնպիսի հսկաներ, ինչպիսիք են AliExpress-ը և Amazon-ը, ինչպես նաև փոքր և միջին առցանց խանութները՝ ավելի նեղ մասնագիտացումով:

Զգալիորեն ավելի քիչ են առցանց գնումները կատարվում հետևյալի կողմից.

• վրա առցանց աճուրդներ;
• տարբեր վեբ հաղորդագրությունների տախտակների միջոցով (օրինակ՝ Avito);
• այլ ռեսուրսների վրա, որոնց մասնագիտացումը ապրանքների վաճառքն է կամ տարբեր ծառայությունների մատուցումը:

Ինչպես պարզել, թե որ ապրանքներն են լավագույնս վաճառվում առցանց

Իրականում, տարբեր ծառայություններ տրամադրում են տարբեր տվյալներ առցանց գնումների ծավալի վերաբերյալ, ուստի ճշմարտությունը հաստատելը կարող է բավականին դժվար լինել։ Շուկան անընդհատ փոխվում է, և առցանց առևտրի որոշ հատվածներ ավելի արագ են աճում, քան մյուսները:

Եթե ​​ցանկանում եք պարզել, թե որքան պահանջարկ ունի ապրանքների որոշակի խումբ, կարող եք ստուգել այն Yandex Wordstat ծառայության միջոցով: Այն ցույց չի տալիս գնումների քանակը, բայց հստակ ցույց է տալիս որոնման հարցումների քանակը, այսինքն՝ պոտենցիալ գնորդների թիվը, ովքեր փնտրում են այս ապրանքը ինտերնետում։

Օրինակ, «Օնլայն հագուստ» հարցման համար ծառայությունը ցույց է տալիս, որ ամսական ավելի քան 20 միլիոն մարդ փնտրում է առցանց խանութներ, որոնցից ավելի քան 1,3 միլիոնը հատուկ առցանց հագուստի խանութներ է փնտրում:

Սակայն 25 հազար մարդ ամեն ամիս առցանց ավիատոմսեր է փնտրում, ևս 12 հազարը ցանկանում են էժան ավիատոմսեր գնել.

Միայն 11 հազար մարդ է փնտրում նոութբուքեր ինտերնետում, սակայն հաշվի առնելով այն փաստը, որ Yandex Wordstat-ը առաջացնում է ավելի քան 400 հազար օգտատերերի հարցում «նոութբուք գնելու» հարցում, նրանցից շատերը հավանաբար կօգտվեն առցանց խանութների ծառայություններից։

Մեկ այլ ծառայություն, որն օգնում է որոշել ապրանքի կամ ապրանքի կատեգորիայի պահանջարկը, կոչվում է Google Trends: Եթե ​​որոնման տողում մուտքագրեք ձեզ հետաքրքրող դիրքը, այն ցույց կտա Google որոնման միջոցով այս հարցման հանրաճանաչության գրաֆիկները, ինչպես նաև այլ վիճակագրություն:

Ճիշտ է, այս ծառայությունը ցույց չի տալիս թեմայի վերաբերյալ որոնման հարցումների ճշգրիտ թիվը, այլ միայն որոշում է հարցման ժողովրդականությունը 0-ից 100 սանդղակով:

Դուք կարող եք ճշգրտել հարցումը ձեր երկրի համար և ընտրել վերլուծության ժամանակաշրջան

Այստեղ կարող եք նաև ստուգել ժողովրդականությունը ըստ տարածաշրջանի կամ քաղաքի

Google Trends-ը նաև թույլ է տալիս համեմատել երկու տարբեր հարցումների հանրաճանաչությունը:

Yandex Wordstat-ի և Google Trends-ի օգնությամբ դուք կարող եք որոշել, թե առցանց առևտրային որ տեղն է ամենատարածվածը ձեր տարածաշրջանում, և, հնարավոր է, բացեք ձեր սեփական եկամտաբեր առցանց բիզնեսը: Հիշեք, որ առցանց գնումներն անընդհատ աճում են, ուստի հավասարաչափ փոքր խանութ կարող է իր սեփականատիրոջը արժանապատիվ շահույթ բերել:

10-րդ տեղում՝ խոշոր կենցաղային տեխնիկա

Խոշոր կենցաղային տեխնիկան 2019 թվականին այդքան ակտիվ չէին գնում առցանց՝ չնայած այստեղ առաջարկվող ցածր գներին։ Ինչպես նախկինում, մարդիկ սովոր են մեծ գնումներ կատարել սովորական մասնագիտացված շուկաներում։ Հիմնական պատճառը գնման բարձր արժեքն է և դրա չափը։ Գնորդները հակված են գնել թանկարժեք կենցաղային տեխնիկա՝ մանրամասնորեն պարզաբանելով բոլոր նրբությունները, նախքան գնելը ստուգել ապրանքը թերությունների բացակայության և ապրանքի ամբողջականության համար: Բացի այդ, սուպերմարկետում կարող եք խորհրդակցել իրավասու անձնակազմի հետ և հարցեր տալ ապրանքի շահագործման վերաբերյալ:

9-րդ տեղում՝ տոմսեր

Մի փոքր ավելի հաճախ, քան խոշոր կենցաղային տեխնիկան, ինտերնետի օգտատերերը 2019 թվականին տարբեր միջոցառումների և ճանապարհորդությունների տոմսեր են գնել.

• համերգներ և շոուներ;
• սպորտային իրադարձություններ;
• կինո և թատրոն;
• երկաթուղային, ավտոմոբիլային և ավիատոմսեր.

Գնումների նման մեթոդները շատերին օգնեցին խնայել ժամանակը ճանապարհորդելու և հերթերում կանգնելու վրա: Այս մեթոդը բավականին հարմար է և գործնական։

8-րդ տեղում ծառայությունների դիմաց վճարման քարտերն են։

Լավագույն վաճառվող քարտեր.

• բջջային կապի, կաբելային և արբանյակային հեռուստատեսության, ինտերնետ պրովայդերների հաշիվների համալրում.
• ծրագրային ապահովման համար վճարման համար;
• վճարել ինտերնետ ծառայությունների ժամանցային բովանդակության համար, որոնք վաճառում են հավելվածներ շարժական և շարժական սարքերի համար։

Այս ծառայություններից օգտվելու հարմարավետությունը կայանում է նրանում, որ տնից վճարումներ կատարելու ունակության մեջ է, երբեմն՝ առանց միջնորդավճար վճարելու:

7-րդ տեղում՝ հագուստ

Հագուստի գնման պահանջարկը մեծացել է, համացանցում կարելի է գտնել տարբեր մոդելների ցանկացած նմուշ, տեսակ, չափս: Այնուամենայնիվ, շատերի համար դեռևս դժվար է ինտերնետով ապրանք գնել ճշգրիտ չափերով և առանց փորձելու: Շատերը վարանում են գնել, քանի որ կասկածում են, որ այն կտեղավորվի:

Այնուամենայնիվ, այս խնդիրը կարող է լուծվել։ Առցանց խանութներից շատերը կանխավճար չեն պահանջում. եթե ապրանքը ձեզ դուր չի գալիս, դուք ստիպված չեք լինի վերցնել այն կամ վճարել դրա համար: Բացի այդ, գնորդը հնարավորություն ունի դիտելու այլ հաճախորդների թողած ապրանքների ակնարկները:

6-րդ տեղում՝ PO

Ծրագրային ապահովումԱվելի հեշտ է գնել, քան հագուստը, այն փորձելու կարիք չկա, այն սազում է բոլորին: Սովորաբար, լիցենզավորված ծրագրաշարի գնումը կատարվում է առևտրային կազմակերպությունների, պետական ​​կառույցների և օգտատերերի կողմից, ովքեր մտահոգված են իրենց տեղեկատվության անվտանգությամբ:

Ամենատարածվածներն էին.

• Windows օպերացիոն համակարգ;
• հակավիրուսային ծրագրերի լիցենզիա;
• Microsoft Office հավելվածների փաթեթներ և այլն:

5-րդ տեղում երեխաների ապրանքային խումբն է

Այս ապրանքներն ավելի բազմակողմանի են, ինչը շատ ավելի հեշտ է դարձնում դրանք առցանց գնելը: Նման ապրանքների ընտրությունը հսկայական է, գները՝ ողջամիտ։ Մանկական ապրանքները կառուցվածքային են, ինչը շատ ավելի հեշտ է դարձնում դրանց գնումը:

4-րդ տեղում՝ կոսմետիկա և օծանելիք

Այս ապրանքների առատությունը կանանց անտարբեր չի թողնում։ Բացի այդ, ինտերնետում ինքնարժեքը հաճախ ավելի ցածր է, քան մանրածախ, իսկ ընտրությունն ավելի լայն է: Առցանց գնումներն ավելի հեշտ դարձնելը արտադրանքի ակնարկներ և մասնագետների ակնարկներ կարդալու ունակությունն է:

Օծանելիքները գնում են ավելի քիչ հաճախ և հիմնականում ապացուցված ապրանքանիշերից, քանի որ դժվար է գնել նոր բույր առանց հոտառության:

Ներբեռնեք անվճար ստուգաթերթը 18 գաղափարներ այն մասին, թե ինչ կարող եք վաճառել հաղորդագրությունների վահանակներում հենց հիմա

Վաճառքի առաջատարների եռյակը

Երրորդ տեղ- շարժական սարքերի համար՝ հեռախոսներ, սմարթֆոններ և պլանշետային համակարգիչներ: Դա պայմանավորված է մեծ ընտրությամբ, մատչելի գներով, անվտանգ առաքմամբ և, որ շատ կարևոր է, երաշխիքով:

Երկրորդ տեղզբաղված են դյուրակիր համակարգիչներով և դրանց աքսեսուարներով: Առավելությունները նույնն են, ինչ բջջային սարքերի համար: Բացի այդ, թեև իրական էլեկտրոնիկայի սուպերմարկետները կարող են չունենալ որոշ մոդելներ կամ բաղադրիչներ, ինտերնետը միշտ ունի ամեն ինչ, և առաքումն արագ է:

Լավագույն վաճառողիսկ TOP-ի 2017 թվականի առաջին տեղի հաղթողը էլեկտրոնիկան եւ փոքր կենցաղային տեխնիկան է։ Այս ապրանքները էժան են, իսկ ընտրությունը՝ հսկայական՝ գանգուր արդուկներ, արդուկներ, փոշեկուլներ, վարսահարդարիչներ, մսաղացներ, կշեռքներ, ածելիներ և այլն։

• անօդաչու թռչող սարքեր և կվադոկոպերներ;
• LED լուսավորություն;
• հոբբի ապրանքներ;
• մեքենաների պահեստամասեր և պարագաներ;
• կանաչ թեյ.

Թեև դրանք ներառված չեն TOP-ում, պրակտիկան ցույց է տալիս, որ դուք կարող եք լավ գումար վաստակել նման ապրանքներ առցանց վաճառելով:

եզրակացություններ

Ի՞նչն է դարձնում ապրանքը առցանց ամենաշատ գնվողը:

1. Գին - ամենից հաճախ գնում են ապրանքներ, որոնց արժեքը չի գերազանցում 600 դոլարը։
2. Ունիվերսալ արտադրանքի որակներ. գնորդների մի մեծ հատված կարող է գնել նույն ապրանքը (նոութբուքեր, շարժական սարքեր, հեռուստացույցներ և այլն):

Կենցաղային տեխնիկայի ավելի լավ գնումներ կլինեն, քանի որ դրանք հարմար են ինչպես տղամարդկանց, այնպես էլ կանանց համար: Հիմնականում այս ապրանքը կախված չէ գնորդների տարիքից, կառուցվածքից և այլ բնութագրերից, որոնք մարդուն ստիպում են հետաքրքրվել որևէ ապրանք գնելու հարցում։

Ի՞նչն է դարձնում ապրանքը առցանց ամենաշատ գնվողը:

Նախ, սա գինն է. ամենից հաճախ նրանք գնում են ապրանքներ, որոնց արժեքը չի գերազանցում 600 դոլարը (խորհուրդ ենք տալիս կարդալ հոդվածը « Ինչպե՞ս կազմակերպել բիզնես Չինաստանի հետ:».

Բացի այդ, կարևոր են ապրանքի ունիվերսալ որակները, երբ բոլորը կարող են գնել նույն ապրանքը՝ անկախ սեռից, տարիքից և բնակության վայրից։ Ապրանքների այս կատեգորիան ներառում է դյուրակիր համակարգիչներ, շարժական սարքեր, հեռուստացույցներ և այլն:

Նորաձևության տարբեր միտումները հաճախ ճշգրտումներ են կատարում առցանց վաճառքի վիճակագրության մեջ: Օրինակ, երիտասարդ սերնդի մոտ այժմ նորաձև են սպինները և հովերբորդները. Երբեմն նորաձևության մեջ են մտնում որոշ տեսակի խաղալիքներ կամ երեխաների համար նախատեսված այլ ապրանքներ: Եթե ​​դուք ժամանակին «որսալ եք միտում», ապա կարող եք նաև գումար աշխատել դրանից: Բայց մի մոռացեք, որ նորաձևությունը փոփոխական է, ուստի ձեր առցանց խանութի տեսականին պետք է ներառի ոչ միայն նորաձև նոր իրեր, այլև ապրանքներ, որոնք կայուն պահանջարկ ունեն բնակչության շրջանում:

Ըստ մարքեթինգային հետազոտությունների՝ կանայք ավելի շատ գնումներ են կատարում առցանց, քան տղամարդիկ, սակայն այս հարաբերակցությունը կարող է տարբեր լինել ապրանքների տարբեր կատեգորիաներում: Օրինակ՝ էլեկտրոնիկա ավելի հաճախ գնում են տղամարդիկ, իսկ հագուստն ու կոսմետիկան՝ կանայք: Բացի այդ, մարդկության արդար կեսն ավելի հակված է իմպուլսային գնումների և ավելի ուժեղ է արձագանքում գրավիչ փաթեթավորմանը և գայթակղիչ կարգախոսներին: Այդ պատճառով վաճառողները հաճախ օգտագործում են տարբեր մարքեթինգային հնարքներ՝ համոզելու կանանց գնել իրենց արտադրանքը:

Որպես կանոն, առցանց գնումներ են կատարում 35 տարեկանից ցածր, մեծ կամ միջին քաղաքներում բնակվող երիտասարդները՝ միջին կամ ցածր եկամուտներով։ Եթե ​​ցանկանում եք ավելին իմանալ առցանց խանութների, ինչպես նաև առցանց գումար աշխատելու այլ եղանակների մասին, այցելեք այստեղ. Առցանց գումար աշխատելու 50 եղանակ